مقارنة نماذج تسعير استشارات SEO
مقارنة نماذج تسعير استشارات SEO: الأتعاب الشهرية والمشروع والتسعير على الأداء؛ أيها يصلح متى، وأين ينكسر كل نموذج منها.
بقلم Roozbeh Nazari · CEO
يبدأ النقاش حول التسعير في استشارات SEO عادةً بسؤال «كم؟»، وهو يبدأ من المكان الخطأ. فالرقم ناتج النموذج؛ أما النموذج نفسه فيتوقف على كيفية تعريف العمل. والعمل ذاته يمكن تسعيره بأتعاب شهرية، أو كمشروع، أو على الأداء، وفي الحالات الثلاث تختلف المخاطرة التي يتحملها كل طرف. وهذا المقال لا يعطي أرقامًا؛ بل يبيّن أي نموذج يصلح في أي وضع، وأين ينكسر كل نموذج.
وسبب عدم إعطائنا أرقامًا مبدئي: فأسعار السوق تتغير بحسب النطاق والقطاع وعدد اللغات وأقدمية الفريق، والمتوسط المنشور مضلل بالنسبة لوضعك أنت. وإن أردت الحديث عن نطاقك الخاص فيمكنك الاطلاع على خدماتنا أو إرسال موجز مباشرة عبر صفحة التواصل. وللأسئلة التي تُطرح عند اختيار مستشار ننصحك أيضًا بالعودة إلى قائمتنا المكوّنة من اثني عشر سؤالًا.
الأتعاب الشهرية: شراء الاستمرارية
العمل بأتعاب شهرية ثابتة هو النموذج الأكثر شيوعًا في الاستشارات. يشتري العميل قدرة محددة لمدة محددة؛ ويستخدم المستشار تلك القدرة بحسب ترتيب الأولوية. وقوة النموذج هي الاستمرارية: ففي SEO تأتي أغلب النتائج لا من تدخل واحد بل من تدخلات متكررة في الاتجاه نفسه، والأتعاب الشهرية هي ما يجعل هذا التكرار ممكنًا.
وموضع انكسار النموذج هو بقاء النطاق بلا تعريف. فعبارة «دعم SEO شهري» لا تقول شيئًا؛ وإن لم يوجد توقع مشترك لما يُسلَّم في نهاية الشهر، ظنّ العميل أن العمل المنجز قليل، وظنّ المستشار أن طلبات خارج النطاق تصله باستمرار. وقد يكون كلاهما محقًا، لأن المعيار غير موجود.
وما يُبقي الأتعاب الشهرية عاملةً هو تعريف المخرجات لا الساعات. فليس عدد الساعات شهريًا هو ما ينبغي كتابته، بل أي أنواع الأعمال داخل النطاق، وبأي إيقاع يجري إعداد التقارير، وكيف تُعالَج الطلبات خارج النطاق. ومتى وُجدت هذه البنود الثلاثة في العقد كان النموذج الأكفأ على المدى الطويل.
التسعير بالمشروع: ثمن عمل معرَّف
في نموذج المشروع يُسعَّر عمل له بداية ونهاية: تدقيق تقني، أو دعم ترحيل موقع، أو إقامة معمارية متعددة اللغات، أو إعادة تصميم بنية المحتوى. وهو من جانب العميل النموذج الأكثر قابلية للتنبؤ؛ إذ يُعرف ثمنه ابتداءً، والتسليم معرَّف، وحين ينتهي العمل تنتهي العلاقة طبيعيًا.
وهنا أيضًا يقع حدّه. ففي SEO لا ينتهي أغلب العمل بالتسليم؛ إذ ما يُسلَّم قائمة توصيات لا تنتج قيمتها إلا حين تُطبَّق. فإن كان فريق العميل سيتولى التطبيق ولديه القدرة، كان نموذج المشروع كفؤًا. أما إن لم تكن قدرة التطبيق موجودة، فما يظهر في نهاية المشروع تقرير على الرف.
والترتيب الذي يعمل جيدًا عمليًا هو تعريف المشروع مع متابعة التطبيق: يُسلَّم التدقيق، ثم تُفتح نافذة متابعة محدودة المدة تُجاب فيها أسئلة التطبيق. وهذه الإضافة تخفض خطر ذهاب التقرير إلى الرف من دون تحويل المشروع إلى أتعاب شهرية.
التسعير على الأداء: النموذج الجذاب والأشد خطورة
يربط التسعير على الأداء الدفعَ بالنتيجة، ويبدو من جانب العميل بلا مخاطرة. وهو في الممارسة يحمل ثلاث مشكلات منفصلة، ولا تُحل أي منها بالتفاوض.
- تعريف النتيجة. فإن رُبط الدفع بالترتيب، فلأن ضمان الترتيب غير ممكن، يكون الطرفان قد اتفقا على متغير لا يتحكم فيه أي منهما. وجوجل تعدّ صراحةً المستشارين الذين يضمنون الترتيب علامةَ تحذير.
- مشكلة الإسناد. فإن رُبط الدفع بالتحويلات العضوية، تعذّر فصل مقدار ما جاء منها من عمل المستشار. فمنتج يُطلق، أو حملة، أو أثر موسمي في الفترة نفسها، كلها تغيّر النتيجة.
- اعوجاج الحوافز. فالمستشار الذي يتوقف دفعه على مؤشر قصير المدى يقع تحت ضغط الاتجاه إلى أساليب ترفع المؤشر على المدى القصير لكنها خطرة على المدى الطويل. وهذا الضغط قائم داخل النموذج بصرف النظر عن حسن نية الطرفين.
أفلا توجد صيغة يمكن الدفاع عنها؟ توجد، لكنها ضيقة: فالترتيبات المختلطة التي تُربط فيها النتيجة بمخرَج واحد قابل للقياس ويؤثر فيه المستشار مباشرة، وتُبقى المدة قصيرة، ويوجد فيها أجر ثابت في القاعدة، يمكن أن تعمل. أما الترتيبات المرتبطة كليًا بالنتيجة بلا أجر أساسي فتؤدي عمليًا إما إلى انتقاء المستشار للعملاء الأقل خطورة وإما إلى تركه العمل مبكرًا.
أربعة أسئلة عند اختيار النموذج
اختيار النموذج تشخيص لا مساومة. وإجابات الأسئلة الأربعة أدناه تحدد وحدها في الغالب أي نموذج يناسب.
- من سيتولى التطبيق؟ إن كان لدى فريق العميل قدرة برمجية ومحتوى فنموذج المشروع كافٍ؛ وإلا لزمت الاستمرارية.
- هل نهاية العمل معرَّفة؟ فلعمل له بداية ونهاية واضحتان كترحيل موقع: مشروع؛ ولمجال تجري فيه المنافسة باستمرار: أتعاب شهرية.
- من صاحب القرار وكم مرة يمكن الوصول إليه؟ ففي البنى التي تُتخذ فيها القرارات ببطء يؤدي نموذج المشروع إلى إنفاق المستشار وقته في الانتظار.
- هل بنية القياس جاهزة؟ فإن لم يكن القياس قائمًا تعذّر إقامة أي نموذج مرتبط بالأداء؛ وأول عمل هو إقامة القياس.
وثمة سؤال خامس لا يُطرح عادةً: ماذا سيبقى داخل المؤسسة حين ينتهي هذا العمل؟ فالمخرَج الباقي من الاستشارة ليس الترتيب أو الزيارات فحسب؛ بل قدرة فريق العميل على اتخاذ القرارات التالية بنفسه. والترتيب الذي يعدّ نقل المعرفة خارج النطاق يحوّل العلاقة إلى تبعية مفتوحة، وهذا مكلف للطرفين على المدى الطويل.
وإجابات هذه الأسئلة الأربعة تتغير مع الوقت. وفي أغلب العلاقات يكون الترتيب الصحي هو البدء بمشروع معرَّف، وتوضيح القياس والأولويات، ثم نقل الجزء الذي يتطلب استمرارية إلى أتعاب شهرية. أما الدخول ابتداءً في أتعاب شهرية طويلة المدة فمعناه أن يلتزم الطرفان قبل أن يعرف أحدهما الآخر.
ونموذج التسعير في نهاية المطاف اتفاق على من يتحمل أي مخاطرة. ففي الأتعاب الشهرية يتحمل العميل مخاطرة الاستمرارية، وفي نموذج المشروع مخاطرة التطبيق، وفي نموذج الأداء مخاطرة القياس والإسناد. ومعرفة أي مخاطرة تستطيع تحملها تسبق معرفة أي رقم معقول.
بنود يُبحث عنها في العقد
أيًا كان النموذج، ثمة بنود قليلة ينبغي أن يحملها العقد. وهي ليست عن السعر بل عما يقابله، وأغلب الخلافات تنشأ تحديدًا من غيابها.
- الوصول والملكية. ينبغي أن يُكتب لمن تعود حسابات Search Console وخاصية التحليلات ومدير الوسوم. فخاصية فتحها المستشار تحت حسابه تعني فقدان البيانات حين تنتهي العلاقة.
- حقوق المحتوى والمستندات المنتَجة. ينبغي بيان لدى من يبقى تقرير التدقيق ومسودات المحتوى والمستندات التقنية بعد انتهاء العلاقة.
- إيقاع التقارير وصيغتها. شهريًا أم كل ثلاثة أشهر؛ وأي مؤشرات، ومقابل أي فترة مقارنة. فإن لم تُحدَّد صيغة التقرير ابتداءً أُعيد التفاوض على كل تقرير.
- شروط الخروج. مدة إشعار الإنهاء ونطاق التسليم. فبند خروج جيد التعريف يجعل استمرار العلاقة أسهل، لأنه يعفي الطرفين من الشعور بأنهما محبوسان.
والقاسم المشترك بين هذه البنود الأربعة أن أيًا منها لا يتعلق بالأجر. وإنفاق جزء من الوقت المخصص للتفاوض على السعر في هذه البنود ينتج على المدى الطويل قيمة أكبر مما ينتجه السعر؛ لأن السعر يُبحث مرة واحدة، أما هذه البنود فتواجهك في كل شهر من أشهر العلاقة.